'Wer sind wir? Was machen wir anders und vor allem besser? Warum sind die Kunden bei uns?' Diese Parameter müssen ständig neu ausgerichtet werden, weil sich Märkte, Wettbewerber und Kunden ständig entwickeln und neue Anforderungen entstehen. Im ständigen Fluß der Marktbewegungen müssen Unternehmen agil bleiben, um vorne mitzuschwimmen und ihre Positionierung bzw. Nische zu entwickeln. Das Angebot braucht einen klaren Nutzenvorteil und die Marke ein relevantes Versprechen, mit dem das Angebot erfolgreich positioniert werden kann.

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'Woher kommt das Wachstum?' ist eine kritische Unternehmensfrage. Wenn die Positionierung klar und zielführend ist, muß diese im Markt zur Wirkung gebracht werden. Dabei spielt nicht nur Vertrieb & Marketing eine Rolle, sondern auch die Führung des Geschäftsbereiches, die Organisation der Teams, die interne Kommunikation, die Effektivität der Prozesse, die Bereitstellung des Angebotes und der Service.

Es gilt die Wachstumsfelder zu erkennen, zu adressieren und auszuschöpfen. Eine Zielfestlegung sowie ein Monitoring hilft beim ergebnisorientierten Steuern sowie Nachjustieren der Maßnahmen.

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'Wie können wir unser Geschäftsmodell überprüfen und transferieren?' Wer auch in der Zukunft erfolgreich im Markt sein will muß wachsam sein. Nach der Methodik 'Business Model Generation' wird eine systematische Betrachtung des eigenen Geschäftsmodells vorgenommen. Dabei spielen die 9 Bausteine Zielgruppen, Leistungsversprechen, Kanäle, Kundenbeziehungen, Umsatzströme, Schlüsselressourcen, Kerngeschäftstätigkeit, Partnerschaften und Kostenstruktur eine tragende Rolle. Bei dem methodisch-analytischen Vorgehen werden gezielt andere Alternativen, neue Entwicklungschancen und Varianten sichtbar, die zu bewerten sind. Der einheitliche Rahmen und das Gesamtbild geben eine konstruktive Unterstützung, um sich effektiv auf die Lösungsfindung zu konzentrieren.

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'Segeln wir noch auf Kurs?' Die eigene Positionsbestimmung ist für die Unternehmensführung eine wichtige Information. Dazu benötigt man ein ergebnisorientiertes und ursachenidentifizierendes Kennzahlensystem. Die Strategie dazu muß gewährleisten, dass wesentliche Kennzahlen erhoben, erfasst und bewertet werden. Ihre Aufgabe ist es, die Ertragskraft sowie die Kostenseite widerzuspiegeln und die relevanten Erfolgsfaktoren herauszuheben. So erhält man die Basis zum Entscheiden und ggf. zum Umsteuern.

Management Dashboards sind dabei ein Schlüssel zum Erfolg. Sie richten intuitiv und zeitnah den richtigen Blick auf die kritischen Stellgrößen im Unternehmen. Dabei müssen die richtigen Basiszahlen konsistent einfließen, zum Teil verschiedene Quellen konsolidiert werden und Entscheidungen in konkrete Maßnahmen einfließen.

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'Von welchen Kunden in unserem Portfolio profitieren wir überdurchschnittlich?' Die Perspektive von Kunden unterschiedlichen Wertbeiträgen bedeutet zu schauen, wer die höchsten Wertbeiträge hat und den eigenen Unternehmenswert nachhaltlich positiv beeinflusst. Der Wertbeitrag kann in unterschiedlichen Dimensionen gemessen werden. Dazu werden verschiedene kaufmännische als auch strategische Betrachtungskomponenten hinzugezogen. Zudem wird betrachtet wo sich noch Potenziale bieten, denn man ist in der Regel in einigen Bereichen über- bzw. in anderen unterrepräsentiert und überlässt dem Wettbewerb so unnötig Spielraum.

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'Mit welchen Kunden werden wir zukünftig stärker wachsen?' Dieser Gedanke basiert auf der Überlegung dass die zukünftige Entwicklung der Kunden divers verlaufen wird. Einige Kunden stechen aufgrund ihrer Geschäftsentwicklung hervor. Das kann an unterschiedlichen Parametern liegen. Aufgrund von Analysen kann man die wesentlichen Treiber und Erfolgsfaktoren identifizieren. Analysemodelle bzw. Scorings helfen dabei, komplexe Zusammenhänge sowie Muster zu erkennen und abzubilden. Somit erhält man Erklärungswerte sowie Erkenntnisse, welche Kunden eine höhere Performance aufweisen werden und auf welche man sich zukünftig stärker konzentrieren sollte.

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