'Wie können wir mehr verkaufen?' 'Wie können wir durch ein besseres Ineinandergreifen von Marketing & Vertrieb bessere Ergebnisse erzielen?'. In der Tat ist das eine der Schlüsselfragen in der Vermarktung. Beide Parteien bedingen sich zum Erfolg. Der Vertrieb hat ein viel einfacheres Leben und mehr Erfolg, wenn das Marketing ihm die relevanten Leads zuführt und wenn er dem Marketing die dazu nötigen Erkenntnisse liefert. Das Marketing hat als einen internen Kunden den Vertrieb, der die entstandenden Leads in Kunden und somit Umsatz überführen soll. Nur im Tandem sind beide letztendlich wirklich erfolgreich. Dabei ist wichtig, die gleiche Sprache zu sprechen und die Augenhöhe zu wahren. Es geht um Geben sowie Nehmen.

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'Wer ist eigentlich letztendlich der Entscheider?' Bei der Neugeschäftgewinnung spielen oft mehrere Personen eine Rolle. Bei geschäftlichen  Einkaufsentscheidungen sind meist neben fachlichen, technischen, kaufmännischen u.a. auch einkaufsverantwortliche Personen involviert und müssen identifiziert, adressiert, abgeholt, bedient und überzeugt werden. Und das Jeder in seiner Sprache sowie unter der Berücksichtigung seiner Rolle bzw. Aufgaben.

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'Ist der Kontakt ein potenzieller Kunden?' Ein systematisches Interessenten & Funnel Management kann dabei helfen, die richtigen 'Fische zu fangen' und aus der Menge an Marktteilnehmern seine erfolgsversprechenden Kunden herauszudestillieren. Das gezielte Ansprechen, den relevanten Dialog führen und das richtige Anbieten sind dabei Schritte, um Neukunden zu gewinnen. Das Eröffnen von neuen Märkten oder Regionen ist dabei ein wichtiges Element des Erfolgs.

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'Wie können wir die neuen Medien zu unserem Vorteil einsetzen? Wie erreichen wir neue Vertriebschancen?' Durch die Digitalisierung verschwinden zunehmend die Grenzen. Über digitale Touch Points und soziale Netze lassen sich neue Zielkunden erkunden, Buying Center beleuchten und Kunden in ausländischen Märkten einfacher erreichen. Die Digitalisierung werden Vertriebsstrategien sowie -prozesse in wenigen Jahren nachhaltlich ändern.

'Wie kann ich meine Akquiseaufwände senken?' Durch methodisches Betrachten sowie Analysieren der Prozesse und der Akteure kann relativ zügig ermittelt werden, welche Potenziale noch zu heben sind und wo die Erfolgsfaktoren entlang des gesamten Ablaufs liegen. Insbesondere das individuelle Verständnis der Beteiligten ist interessant, um zu verstehen ob die eigene Rolle richtig kommuniziert/ verstanden wurde bzw. richtig ausgeführt wird. Wie viele Verständnisfehler gab es schon in der Vergangenheit, die unnötig zu falschen Konsequenzen führten? Eine wahre, zielgerichtete Betrachtung ist für alle Parteien nutzenstiftend und führt zum notwendigen Erfolg.

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